化妝品店銷售技巧及話術

發表時間：2023/11/3 19:53:42???? 閱讀次數： 6????

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身為化妝品店鋪的銷售人員，你所追求的目標就是每天要出單。通常來說，會不會出單，能否把產品賣出去，除了銷售人員本身的個人素質、形象、親和力、服務力、產品知識、技術知識、人脈關系等之外，剩下的就是你的銷售技巧。究竟有哪些“逼單”或促成技巧，讓我們可以去學習和借鑒呢？下面精妝聯華再整理八條銷售中常見的促成技巧，供化妝品行業的銷售同仁分享。

化妝品店銷售技巧及話術

一、讓客戶感覺你在為她著想

客戶永遠不會想買貴的產品，但是往往很多店鋪里面的銷售人員卻恰恰相反，想方設法讓客戶多花錢，原因只為“高客單”和高提成。為什么我們不能站在客戶的角度上去為她分析問題，讓她感覺你在為她著想，花最少的錢，買到最適合的產品呢？當然，最好是讓客戶自己覺得占了便宜，即使客戶買的是貴的，但她也能欣然地接受。

有一位張女士前去某化妝品店購買洗發乳。進店之后，她在化妝品專柜上面挑來揀去，拿在手上又放下，總是不知道到底買哪樣好。負責專柜銷售的小麗便走過去，一一將產品的賣點、功效分別給她進行詳細介紹，最后，小麗還告訴張女士：“有兩種性能功效是差不多的，但價格卻相差30元，我建議你買便宜一點的，因為，雖然這款產品不是名牌，其實產品的功效相差不大，我本人也使用過確實不錯。張女士聽了小麗的介紹之后，微笑著對她說：“看你蠻誠實的，買瓶試試吧！”

二、抓住客戶的“軟肋”

在與客戶談單時，客戶即使對店鋪銷售的產品感興趣，也還要再比較一下。這時你就不要等，要抓住客戶的“軟肋”。平時，你還要練就一雙火眼金睛，對客戶多注意觀察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點，因勢利導，對客戶進行種種暗示。比如，弄清楚顧客是想在價格上打折，還是希望你能送個“小包裝”或其他贈品。根據客戶的這些“軟肋”，再給其設一個購買的理由。銷售人員只有學會發現、喚起甚至創造客戶內心對于產品和服務的需要，才能恰到好處地“滿足”她的需求，這樣客戶才會欣然買單。

三、巧用欣賞贏得客戶“買賬”

一位先生陪同太太去超市里選購商品，逛了幾圈后，他們最后在化妝品專柜駐足。原來這位女士突然發現有一款美白祛斑的化妝品，非常適合自己，便告訴丈夫要買下。丈夫把那款化妝品拿在手上，仔細看了看商品包裝上的說明，覺得與其他同類美白化妝品沒什么區別，就說：“這款產品，我覺得有點太普通了，不如換一款進口的、其他品牌的產品吧”，一邊說，一邊讓銷售人員幫他拿一款價位相對高的產品，但太太一向舍不得“花大錢”，覺得有點貴。這時，銷售人員微笑著對那位女客戶說： “姐，你長得漂亮，看得出哥也愛你，為了你他不怕花錢，說明還想讓你打扮的更美麗，像哥這樣主動為老婆購買高性價比產品的，真是不多見啊”，結果，就是這一句充滿欣賞和贊美的話，不僅讓女顧客感到一種幸福感，同時也讓男顧客更加下決心購買。

四、真誠服務變退單為買單

午后，一位女顧客匆匆忙忙地從家里到某化妝品店要求退貨。原來她上個月買了一款化妝品，但使用一段時間后，覺得臉部皮膚有點不適，便趕緊到店里要求退貨。店長得知這件事后，馬上找只凳子讓客戶坐下來，并遞上一杯純凈水安撫顧客：“不好意思，我家的產品給你帶來了不適，實在抱歉。不過，一般客戶剛剛使用這款產品都有此類反應，但過一段時間，一旦皮膚適應，并且有一定的美容效果，她們就會產生重復購買。當然，凡事也可能有個特殊和例外。我尊重你的意見，可以免費幫你調換同類產品，不知道你還需要我怎樣幫你？“不用，謝謝，我明白了”，最后，客戶又把產品拿回家了……

過了2個月后，哪知那位女顧客又來了，但這次不是來店鋪“找麻煩的”，而是回頭再繼續購買化妝品。遇到客戶對產品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶，要設身處地為客戶著想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的意見。

五、利用“爆款”饑餓銷售

當客戶對你所推的化妝產品感興趣，但又不知道到底選擇哪一款產品適合她，作為銷售人員又想讓客戶購買價位稍微高一點的那款產品，此時，你可以這樣對客戶說：“三款產品當中，中間這一款，可以說是大家都喜歡的產品，我們把這款產品稱為“爆款”，現在公司倉庫可能沒有幾套了，昨天我聽公司的庫管人員說，一共還有5套，估計馬上就斷貨了，你不要也沒關系；不過以后再進貨，可能價格有所提升，要不你現在買一套吧，免得以后花冤枉錢?！笨蛻袈牶?，可能會說：“那你趕緊給我買單吧！”

六、打開客戶的“心結”

一些客戶進店鋪之后，即使有購買需求，但她還是裝作“深藏不露”，目的是在心里對柜臺上所陳列的化妝品進行比較，倘若想讓他們馬上簽單可能不太現實。此時此刻，客戶有可能是在產品的選擇、質量、價格、售后服務等問題上有所糾結。這時，銷售人員要審時度勢，設法解除客戶的疑慮，不要急于讓客戶簽單，而要靜觀思其變。

探尋客戶的“心結”所在，并以真誠的微笑服務設法讓客戶說出她們內心的“真需求”，并設身處地為客戶著想，鼓勵客戶“抖出”購買的困惑和內心的購物糾結。一旦客戶的需求和封閉的“心門”被打開了，那么，下一步簽單的事情就會水到渠成，你會覺得交易就這么簡單。

七、交心才能有交易

在與客戶直面交流時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，了解客戶到底是需要什么產品，需要何種功效，想要什么價位，想解決什么問題。譬如，你在銷售護膚類化妝品，如洗面奶、沐浴乳、護膚霜、面膜、珍珠霜、雀斑霜、粉刺霜等，你就要了解顧客具體是要什么功效的，是美白，還是祛斑，還是養顏，還是三者兼有？一句話，就是要分析對方的底牌和心態。

總之，我們要用真誠去打探，用尊重和關心來巧妙地進行說服，才能堅定客戶購買產品的決心；用同理心去安撫，才能解決客戶的“真需求”。俗話說：真心換真誠。只有彼此達成共識才能交流，有了交流才能交心，有交心才會有交易，有交易最終才會有生意。

八、給客戶一個“威脅”

精妝聯華一市場運營經理為化妝品店鋪做營銷咨詢時，看到一位顧客在化妝品店鋪里和銷售人員一再糾結化妝品的價格問題。當時，店鋪的銷售人員不知如何跟顧客交流，結果“兩敗俱傷”，客戶失望而回，店鋪沒有銷售。于是，市場運營經理就把店長找來告訴她，如果再遇到類似有關價格異議問題，你就表情嚴肅一點，然后再這樣跟客戶說：“對不起，我們這里不講價，要買就替你包裝簽單”，并要求她一邊說，一邊假裝欲走的樣子試試看。

果然，沒多久有一位顧客進店了，當她看完一款化妝品后，就開始“討價還價”了，那位店長走過去按照我說的方法做了以后，客戶卻沒有離開，反而簽單成交了。因為，這種舉止會促使顧客決定購買，此時，顧客可能認為，看來產品的質量有保障，或者認為這種價格確實是到底，不能再降了。

可見，銷售人員如果通過改變銷售策略，利用客戶“怕買不到” 的心理， 對客戶稍加“威脅”，來增加客戶購買的緊迫感，說不定就能變被動為主動，讓客戶盡快做出決定的效果。但是，前提是你的產品一定得讓客戶滿意。還有，在你與客戶進行溝通時，必須保證自己的暗示是客觀的、實際的，不能用謊言來欺騙客戶。

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